Quản trị bán lẻ

Tên tiếng Anh: RETAILING MANAGEMENT.

1. THÔNG TIN CHUNG VỀ GIẢNG VIÊN

  • Tên giảng viên:
  • Chức danh, học hàm, học vị:
  • Các hướng nghiên cứu chính:
  • Tên người cùng tham gia giảng dạy:
  • Đơn vị:
  • Điện thoại:                                                      E-mail:            

2. THÔNG TIN CHUNG VỀ HỌC PHẦN

  • Tên học phần:              Quản trị bán lẻ
  • Mã học phần:                                                             
  • Số ĐVHT/tín chỉ:        3 ĐVHT/2 TC
  • Áp dụng cho ngành đào tạo:   QTKD
  • Bậc đào tạo:                Đại học
  • Hình thức đào tạo:      Chính quy
  • Yêu cầu của học phần:            Bắt buộc
  • Các học phần tiên quyết: Kinh tế học, Marketing căn bản, Quản trị học, Hành vi người tiêu dùng, nghiệp vụ bán hàng.
  • Các yêu cầu khác đối với học phần (nếu có):
  • Địa chỉ Khoa/Bộ môn phụ trách học phần:     Bộ môn Quản trị bán hàng.

3. MỤC TIÊU CỦA HỌC PHẦN

3.1. Mục tiêu đào tạo chung của học phần
  • Mục tiêu chính của môn học là trang bị  cho sinh viên các kiến thức nền tảng về hoạch định chiến lược bán lẻ, giải quyết các vấn đề trong quá trình vận hàng kênh bán lẻ, cụ thể :
    • Nắm bắt được vai trò của hệ thống bán lẻ.
    • Có khả năng phân tích các quyết định marketing của các tổ chức bán lẻ.
    • Có khả năng phát triển chiến lược bán lẻ.
    • Triển khai các giải pháp marketing trong quản trị chuỗi bán lẻ
    • Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh bán lẻ
  • Kỹ năng: Rèn luyện các kỹ năng phân tích, đánh giá và xây dựng mô hình tổ chức  lực lượng bán lẻ, kỹ năng tổ chức hệ thống bán lẻ, kỹ năng lãnh đạo, quản lý lực lượng bán lẻ, kỹ năng kiểm soát hoạt động bán lẻ.
  • Thái độ, chuyên cần: Sinh viên phải tham dự đầy đủ ít nhất 80% thời gian học lý thuyết, phải tham gia đầy đủ các buổi thảo luận trên lớp, thực hiện đầy đủ bài nghiên cứu thực tế.
3.2. Mục tiêu đào tạo cụ thể về kiến thức của học phần
  • Chương 1: Giới thiệu khái niệm, ý nghĩa, bản chất của quản trị bán lẻ, phân loại quản trị bán lẻ, và tiến trình ra quyết định quản lý bán lẻ.
  • Chương 2: Giới thiệu các nội dung về phân tích môi trường bán lẻ, các chiến lược bán lẻ, định vị và xây dựng thương hiệu bán lẻ, lập kế hoạch bán lẻ…
  • Chương 3: Cung cấp những kiến thức về hoạt động marketing mix trong quản trị bán lẻ như: phân tích khu vực thương mại và lựa chọn địa điểm bán lẻ, quản lý hàng hoá và chủng loại hàng hoá, định giá sản phẩm, marketing tại điểm bán, và quản trị quan hệ khách hàng.
  • Chương 4: Giúp sinh viên nắm được các kiến thức về quản trị mua hàng, hậu cần cho hoạt động bán lẻ cũng như các mô hình kiểm soát, qui trình đánh giá và các chỉ tiêu cơ bản thường  được sử dụng  để  đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động bán lẻ.          

4. TÓM TẮT NỘI DUNG HỌC PHẦN

Môn học quản trị bán lẻ nhằm phát triển các kiến thức cơ bản về việc tổ chức và điều hành hệ thống bán lẻ. Cụ thể, môn học này trang bị cho sinh viên các kiến thức cơ bản về vai trò và các loại hình bán lẻ hiện đại, tầm quan trọng của hệ thống bán lẻ đối với việc vận hành nền kinh tế, các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn và xây dựng chuỗi bán lẻ, các phương pháp phân tích và đo lường hiệu quả của chuỗi bán lẻ để đảm bảo thực hiện các mục tiêu trong việc thiết kế chuỗi bán lẻ. Môn học cũng giới thiệu các yếu tố quan trọng trong tiến trình xây dựng và triển khai chiến lược bán lẻ: chiến lược tuyển dụng và quản trị nguồn nhân lực, dịch vụ khách hàng và CRM, vận dụng các chương trình truyền thông hỗn hợp (marketing communication mix).
Ngoài ra, môn học cũng trình bày các vấn đề về thiết kế và trang trí mặt bằng bán lẻ,lựa chọn khu vực bán kẻ và phân tích chi tiết các chiến lược giá áp dụng trong chỗi bán lẻ.
Bên cạnh việc cung cấp lý thuyết, các tình huống thực tế của một số doanh nghiệp lớn trên thị trường Việt Nam sẽ được giảng viên đưa ra để sinh viên thực hành theo nhóm nhằm áp dụng lý thuyết vào các tình huống cụ thể.

5. NỘI DUNG CHI TIẾT CỦA HỌC PHẦN

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN LẺ

    • KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA QUẢN TRỊ BÁN LẺ
      • Khái niệm
      • Vai trò
      • Mục tiêu của QTBL
    • CÁC HÌNH THỨC BÁN LẺ
    • TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH QUẢN TRỊ BÁN LẺ
    • NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG

CHƯƠNG 2. CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH BÁN LẺ
2.1. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÁN LẺ
2.2. CÁC CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG
2.2.1. Các lựa chọn tăng trưởng (Growth Options)
2.2.2. Tăng trưởng có tổ chức bằng cách nhân rộng các cửa hàng tiêu thụ (Organic Growth through Outlet Multiplication)
2.2.3. Các thoả thuận hợp tác (Cooperative Arrangements)
2.2.4. Mua sắm và sáp nhập (Mergers & Acquisitions)
2.2.5. Đầu tư thiểu số vào các công ty bán lẻ (Minority Investment in Retail Companies)
2.3. QUỐC TẾ HOÁ HOẠT ĐỘNG BÁN LẺ
2.3.1. Các hoạt động quốc tế
2.3.2. Các lựa chọn chiến lược cơ bản
2.3.3. Lựa chọn thị trường và lên lịch trình (Market Selection and Timing)
2.3.4. Chiến lược gia nhập và hoạt động (Entry and Operating Strategy)
2.3.5. Marketing bán lẻ quốc tế (International Retail Marketing)
2.4. ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU BÁN LẺ
2.4.1. Sự xuất hiện của marketing bán lẻ chiến lược (Emergence of Strategic Retail Marketing)
2.4.2. Các thương hiệu của các nhà bán lẻ (Retailers as Brands)
2.4.3. Cấu trúc của thương hiệu (Brand Architecture)
2.4.4. Định vị thương hiệu bán lẻ (Retail Brand Positioning)
2.4.5. Các nguyên lý xây dựng thương hiệu bán lẻ thành công (Principles of Successful Retail Branding)
2.5. LẬP KẾ HOẠCH BÁN LẺ
2.6. NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG

CHƯƠNG 3. MARKETING MIX TRONG BÁN LẺ
3.1. CỬA HÀNG BÁN LẺ - PHÂN TÍCH KHU VỰC THƯƠNG MẠI VÀ LỰA CHỌN ĐỊA ĐIỂM
3.1.1. Tầm quan trọng của địa điểm đối với các công ty bán lẻ
3.1.2. Các kiểu vị trí bán lẻ
3.1.3. Tiến trình ra quyết định về địa điểm bán lẻ (Retail Location Decision Process)
3.1.4. Các kỹ thuật đánh giá địa điểm (Location Assessment Techniques)
3.2. QUẢN LÝ HÀNG HOÁ VÀ CHỦNG LOẠI HÀNG HOÁ
3.2.1. Hỗn hợp hàng hoá (Merchandise Mix)
3.2.2. Thương hiệu của nhà sản xuất và thương hiệu của cửa hàng (Manufacturer Brands and Store Brands)
3.2.3. Quản lý hàng hoá (Category Management)
3.3. ĐỊNH GIÁ (PRICING)
3.3.1. Tầm quan trọng của định giá bán lẻ
3.3.2. Các phương pháp định giá (Methods of Price Setting)
3.3.3. Định vị giá và cấu trúc giá (Price Positioning and Price Structure)
3.3.4. Chính sách nhiều giá (Price Differentiation)
3.3.5. Chính sách giá linh hoạt (Dynamics of Pricing: HiLo vs. EDLP)
3.3.6. Các lựa chọn giảm giá (Price Reduction Options)
3.3.7. Định giá theo tâm lý (Psychological Pricing)
3.3.8. Định giá và internet (Pricing and the Internet)
3.4. MARKETING TẠI CỬA HIỆU (INSTORE MARKETING)
3.4.1. Tính cấp thiết của marketing tại cửa hiệu (Relevance of Instore Marketing)
3.4.2. Thiết kế và bài trí cửa hàng (Store Design and Store Layout)
3.4.3. Phân bố không gian bán hàng (Space Allocation)
3.5. QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG
3.5.1. Luận thuyết mới về Marketing quan hệ (Relationship Marketing as New Paradigm)
3.5.2. Giá trị của khách hàng trọn đời và chu trình quan hệ (Customer Lifetime Value and Relationship Lifecycle)
3.5.3. Sự trung thành và thoả mãn của khách hàng (Customer Loyalty and Customer Satisfaction)
3.5.4. Hoạt động marketing của các nhà bán lẻ để tìm kiếm sự trung thành (Loyalty Marketing of Retailers)
3.6. NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG

CHƯƠNG 4. MUA HÀNG, HẬU CẦN VÀ KIỂM SOÁT THÀNH TÍCH
4.1. MUA HÀNG – CHIẾN LƯỢC VÀ CÁC KHÁI NIỆM
4.1.1. Chiến lược mua hàng
4.1.2. Lựa chọn nguồn cung ứng (Sourcing Toolbox)
4.1.3. Đa dạng hoá nguồn cung cấp (Multi-Channel Sourcing)
4.2. HẬU CẦN – PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ
4.2.1. Hậu cần như là một năng lực cốt lõi (Logistics as a Core Competency)
4.2.2. Tái cấu trúc các hệ thống hậu cần (Restructuring Logistical Systems)
4.2.3. Phân phối cho việc mua hàng trực tuyến (Distribution of Online Purchases)
4.3. HẬU CẦN - QUẢN TRỊ CHUỖI CUNG ỨNG VÀ QUẢN TRỊ THÔNG TIN
4.3.1. Chuỗi cung ứng trong công nghiệp hàng tiêu dùng
4.3.2. Quản lý chuỗi cung ứng
4.3.3. Đáp ứng tiêu dùng hiệu quả (Efficient Consumer Response - ECR)
4.3.4. Quản trị thông tin
4.4. KIỂM SOÁT VÀ QUẢN LÝ TÀI CHÍNH
4.4.1. Chiến lược và thành tích bán lẻ (Retail Strategy and Performance)
4.4.2. Đánh giá chuỗi cung ứng/tồn kho (Inventory/Supply Chain Evaluation)
4.4.3. Đánh giá doanh thu/lợi nhuận (Profit/Turnover Evaluation)
4.4.4. Đánh giá kết quả tài chính (Financial Performance Evaluation)
4.4.5. Giá trị gia tăng của doanh nghiệp và thành tích chuỗi cung ứng (EVA and Supply Chain Performance)
4.6. NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG

6. HỌC LIỆU (GIÁO TRÌNH, BÀI GIẢNG, TÀI LIỆU THAM KHẢO)

Tài liệu học tập do giảng viên tự biên soạn cung cấp cho sinh viên photocopy sử dụng là tài liệu chính. Ngoài ra, sinh viên có thể tham khảo thêm các tài liệu khác như:

  • Zentes, J., Morschett, D., & Schramm-Klein, H. (2007). Strategic Retail Management. Gabler Publisher. Germany. ISBN 978-3-8349-0287-0
  • Levy, M., & Weitz, B. A. (2012). Retailing Management (8th Ed.). McGraw-Hill/Irwin Publisher. ISBN-13 9780077494209
  • Berman, B., & Evans, J. R. (2010). Retail Management: A Strategic Approach, 11/E. Prentice Hall Publisher. ISBN-10: 0-13-608758-2     ISBN-13: 978-0-13-608758-8
  • An Thị Thanh Nhàn. (n.d). Tập bài giảng Quản trị bán lẻ. Trường ĐH Thương mại, Hà Nội.
  • Cron, DeCarlo .(2009). Dalrymple's Sales Management: Concepts and Cases, 10th Edition. Wiley Publisher. ISBN 978-0-470-16965-0
  • James M. Comer. (1990). Quản trị bán hàng (dịch giả: Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên), NXB Hồng Đức in lại năm 2008.
  • Lê Đăng Lăng. (2009). Kỹ năng & Quản trị bán hàng. NXB Thống kê.
  • Nguyễn Viết Lâm. (2008). Nghệ thuật bán hàng cá nhân. NXB đại học kinh tế quốc dân.

7. HÌNH THỨC TỔ CHỨC DẠY-HỌC

Môn học này được tiến hành bằng cách giảng viên hướng dẫn các vấn đề lý thuyết cốt lõi trên lớp và sinh viên chia nhóm nhỏ để làm đề án.
Giảng trên lớp:

  1. Số giờ giảng tên lớp là 27 tiết, chiếm 3/5 thời lượng toàn môn học, diễn ra trong 9 tuần, nghĩa là mỗi buổi học bình quân có 3 tiết học lý thuyết.
  2. Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương tương ứng ở giáo trình đã quy định tại đề cương.
  3. Ở lớp giảng viên sẽ nhấn mạnh các khái niệm và các ý tưởng quan trọng hoặc khó ở mỗi chương.
  4. Các vấn đề chưa hiểu có thể thảo luận cùng bạn bè hoặc đề nghị giảng viên hướng dẫn thêm.

Làm đề án theo nhóm:

  1. Mỗi nhóm từ 5-7 sinh viên sẽ được giảng viên phân công tìm hiểu một chuỗi cửa hàng bán lẻ hoàn chỉnh, một siêu thị bán lẻ... tại TP HCM.
  2. Trên quan điểm nhân viên của doanh nghiệp bán lẻ, nhóm cần phải thực hiện :
    1. Nghiên cứu phân khúc khách hàng, thị trường mục tiêu và định vị của doanh nghiệp, so sánh với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bán lẻ
    2. Nghiên cứu chiến lược bán lẻ của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược lựa chọn vị trí kinh doanh, quản trị hàng hóa, các chính sách thu hút và dịch vụ khách hàng.
    3.  Phân tích các phương thức truyền thông doanh nghiệp đã áp dụng để xây dựng thương hiệu
    4. Đánh giá ưu và nhược điểm và đưa ra các giải pháp phát triển kênh bán lẻ đó.
  3. Đề tài sau khi được giảng viên chấp nhận sẽ được tiến hành trong suốt 4 tuần (từ tuần 2 đến tuần 5) thông qua các bước:
    1. Viếng thăm và tìm hiểu hoạt động của doanh nghiệp bán lẻ nhằm thu thập thông tin về theo yêu cầu.
    2. Tiến hành các nghiên cứu marketing để thu thập các thông tin cần thiết khác.
    3.  Tìm hiểu các thông tin liên quan đến doanh nghiệp bán lẻ thông qua các kênh thông tin khác
    4. Viết báo cáo
    5. Thuyết trình báo cáo trước lớp.
  4. Đề án phải được viết thành báo cáo và nộp cho giảng viên vào ngày học của tuần thứ 5.

Báo cáo đề án:

  1. Tất cả các nhóm phải làm báo cáo, tất cả các sinh viên trong nhóm phải có mặt tại buổi báo cáo. Sinh viên vắng mặt sẽ không có điểm phần báo cáo.
  2. Các buổi báo cáo sẽ được thực hiện từ tuần thứ 6 trở đi theo danh sách sẽ được bốc thăm sau khi nộp báo cáo.

Lịch trình dạy-học (thiết kế cho cả tiến trình)


Thời gian

Nội dung

Hình thức tổ chức dạy-học

Yêu cầu sinh viên chuẩn bị trước khi đến lớp

GIỜ LÊN LỚP

Thực hành, điền dã…

Tự học, tự nghiên cứu

Lý thuyết

Thảo luận

Tuần 1

Chương 1. Tổng quan về Quản trị bán lẻ

5 tiết

 

Từ tuần thứ 2 đến tuần thứ 5 các nhóm sinh viên đi thực tế nghiên cứu và viết báo cáo (như đã mô tả ở mục 7). Từ tuần 6 đến tuần 9 các nhóm thực hiện báo cáo kết quả nghiên cứu.

5 tiết

Đọc kỹ tài liệu trước khi đến lớp.

Tuần 2

Chương 2. Chiến lược và kế hoạch bán lẻ

3 tiết

2 tiết

5 tiết

Đọc kỹ tài liệu trước khi đến lớp.

Tuần 3

Chương 2. Chiến lược và kế hoạch bán lẻ

3 tiết

2 tiết

5 tiết

Đọc kỹ tài liệu trước khi đến lớp.

Tuần 4

Chương 2. Chiến lược và kế hoạch bán lẻ

3 tiết

2 tiết

5 tiết

Đọc kỹ tài liệu trước khi đến lớp.

Tuần 5

Chương 3. Marketing mix trong bán lẻ

3 tiết

2 tiết

5 tiết

Đọc kỹ tài liệu trước khi đến lớp.

Tuần 6

Chương 3. Marketing mix trong bán lẻ

2,5 tiết

2,5 tiết

5 tiết

Đọc kỹ tài liệu và chuẩn bị báo cáo trước khi đến lớp.

Tuần 7

Chương 3. Marketing mix trong bán lẻ

2,5 tiết

2,5 tiết

5 tiết

Đọc kỹ tài liệu và chuẩn bị báo cáo trước khi đến lớp.

Tuần 8

Chương 4. Mua hàng, hậu cần, và kiểm soát thành tích

2,5 tiết

2,5 tiết

5 tiết

Đọc kỹ tài liệu và chuẩn bị báo cáo trước khi đến lớp.

Tuần 9

Chương 4. Mua hàng, hậu cần, và kiểm soát thành tích

2,5 tiết

2,5 tiết

5 tiết

Đọc kỹ tài liệu và chuẩn bị báo cáo trước khi đến lớp.

 

TỔNG CỘNG

27 tiết

18 tiết

 

45 tiết

 

8. CHÍNH SÁCH ĐỐI VỚI HỌC PHẦN VÀ CÁC YÊU CẦU KHÁC CỦA GIẢNG VIÊN

Sinh viên phải lên lớp tối thiểu 80% số giờ học lý thuyết, phải tham dự đầy đủ các buổi thuyết trình, thảo luận của nhóm, phải tham gia làm các bài tập nhóm theo yêu cầu của giáo viên.

9.1 PHƯƠNG PHÁP, HÌNH THỨC KIỂM TRA – ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HỌC TẬP HỌC PHẦN

  • Kiểm tra – đánh giá thường xuyên:       5% tổng số điểm học phần.
  • Kiểm tra – đánh giá định kỳ:                  35% tổng số điểm học phần.

    - Tham gia học tập trên lớp:                5%
    - Phần tự học, tự nghiên cứu:             10%
    - Hoạt động theo nhóm:                      10%
    - Kiểm tra, đánh giá giữa kỳ:              10%
    - Các kiểm tra khác (nếu có).

  • Thi cuối kỳ:                                             60% tổng số điểm học phần

Trưởng khoa: TS. Nguyễn Văn Hiến
Trưởng bộ môn: ThS. Phạm Quốc Luyến

Share

TPL_BEEZ2_ADDITIONAL_INFORMATION